摘要：3月20日，華為中國(guó)合作伙伴大會(huì)2025在深圳隆重舉行。
3月20日，華為中國(guó)合作伙伴大會(huì)2025在深圳隆重舉行。大會(huì)以“因聚而生，眾智有為”為主題，旨在凝聚華為和伙伴們的智慧，強(qiáng)健“伙伴+華為”合作伙伴體系，一起抓住智能化的巨大機(jī)遇，加速客戶智能化進(jìn)程，與伙伴攜手共贏智能未來(lái)。
華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)總裁 吳輝
會(huì)上，華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)總裁吳輝發(fā)表了《跨越數(shù)智鴻溝 共創(chuàng)AI新時(shí)代》主題演講。
以下為吳輝演講要點(diǎn)
尊敬的合作伙伴，各位嘉賓，女士們，先生們，大家上午好，非常榮幸再一次站在合作伙伴大會(huì)的舞臺(tái)上跟大家分享2024年華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)的發(fā)展，尤其是“伙伴+華為”體系的發(fā)展，以及我們?cè)?025年準(zhǔn)備如何行動(dòng)。
華為以行踐言，用心傾聽(tīng)
“伙伴+華為”體系持續(xù)壯大：
中國(guó)政企已成為華為快速增長(zhǎng)的主引擎：2024年，華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)增長(zhǎng)超過(guò)25%；伙伴業(yè)績(jī)也取得新的突破，銀牌及以上伙伴收入增長(zhǎng)25%，商業(yè)市場(chǎng)交易伙伴數(shù)增長(zhǎng)22%，有效分銷精英數(shù)更是實(shí)現(xiàn)了超過(guò)81%的增長(zhǎng)。在此，我們向廣大的伙伴們表示誠(chéng)摯地感謝！取得這些成績(jī)離不開(kāi)大家的努力貢獻(xiàn)和共同奮斗！
而接下來(lái)我要講的數(shù)據(jù)重點(diǎn)體現(xiàn)了“四梁六柱”的戰(zhàn)略到執(zhí)行：2024年我們履行投入承諾，在人員、激勵(lì)等多方面，面向伙伴投入超過(guò)80億，面向伙伴的團(tuán)隊(duì)增加1200人；伙伴報(bào)備項(xiàng)目線索數(shù)量增長(zhǎng)31%；合作秩序也得到大幅改善，違規(guī)伙伴家數(shù)占比下降45%；數(shù)字化平臺(tái)的訪問(wèn)量超過(guò)了1.3億次，提升56%；此外，在產(chǎn)品研發(fā)、服務(wù)支持、供應(yīng)等各個(gè)方面也都取得了長(zhǎng)足進(jìn)步。
客戶滿意度與伙伴評(píng)價(jià)持續(xù)提升：
我們也在持續(xù)思考，未來(lái)要構(gòu)建一個(gè)怎么樣的合作伙伴體系，這個(gè)思考的起點(diǎn)一定是來(lái)自客戶和伙伴聲音。近年來(lái)，華為持續(xù)對(duì)客戶滿意度和伙伴健康度進(jìn)行調(diào)研：2024年，客戶滿意度從92.1分提升到94.4分，提升2.3%；伙伴評(píng)價(jià)也實(shí)現(xiàn)持續(xù)提升，伙伴健康度從91.6分提升到93.1分。我們還看到，伙伴重點(diǎn)關(guān)注秩序治理、權(quán)益保護(hù)，以及技術(shù)支持等；而客戶的關(guān)注點(diǎn)從過(guò)去的解決方案和交付，到今年新增了面向人工智能、行業(yè)大模型、戰(zhàn)略管理和解決方案匹配等。基于客戶和伙伴的關(guān)注點(diǎn)，我們深入思考，面向人工智能時(shí)代，“伙伴+華為”體系該怎樣構(gòu)建？
與“同路人”一起
共建“以客戶為中心”的
“伙伴+華為”體系
AI推動(dòng)行業(yè)數(shù)智化浪潮勢(shì)不可擋，但千行萬(wàn)業(yè)邁入數(shù)智世界仍存在巨大鴻溝。根據(jù)第三方報(bào)告數(shù)據(jù)，我國(guó)AI相關(guān)的ICT市場(chǎng)將從2024年的1.2萬(wàn)億到2028年快速發(fā)展到3.5萬(wàn)億，但這一過(guò)程中還面臨很多阻礙：相關(guān)咨詢報(bào)告顯示，數(shù)據(jù)孤島與整合困難，73%的企業(yè)數(shù)據(jù)利用率低于40%；只有25%的AI試點(diǎn)項(xiàng)目能規(guī)模化推廣；更重要的是，60%的企業(yè)AI項(xiàng)目中技術(shù)與實(shí)際場(chǎng)景需求存在脫節(jié)，這也就意味著AI技術(shù)并不能帶來(lái)直接的商業(yè)閉環(huán)。
當(dāng)人類社會(huì)走向人工智能時(shí)代的時(shí)候，更需要一支專業(yè)的ICT隊(duì)伍去解決產(chǎn)品兼容性、安全、系統(tǒng)集成、數(shù)據(jù)治理等問(wèn)題。所以，我們真正的使命應(yīng)該是讓廣大的企業(yè)、每一個(gè)組織能夠輕松地邁入數(shù)智世界。
為此，2025年我們對(duì)伙伴體系重新定位：為實(shí)現(xiàn)共同的愿景——“數(shù)智世界，一觸即達(dá)”，讓千行萬(wàn)業(yè)能夠輕松實(shí)現(xiàn)數(shù)智化，需要與同路人一起構(gòu)建以“客戶為中心”的“伙伴+華為”體系。
什么是同路人？首先，我們要有共同的理念，即“以客戶為中心”，為客戶服務(wù)是我們存在的唯一理由。第二，要有共識(shí)的規(guī)則，彼此之間相互信任、相互尊重、相互投入、共同成長(zhǎng)，共同服務(wù)好客戶。第三，共贏的結(jié)果，不僅僅是雙贏，更是以客戶為中心的三贏：體現(xiàn)在讓客戶更滿意，有高品質(zhì)產(chǎn)品/方案滿足生產(chǎn)需求，信息化程度、可靠性提升，讓數(shù)字化、智能化成就業(yè)務(wù)創(chuàng)新；體現(xiàn)在伙伴有利潤(rùn)能成長(zhǎng)，能夠持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展，能力不斷提升；還體現(xiàn)在華為有質(zhì)量地增長(zhǎng)，服務(wù)好老客戶，發(fā)展更多新客戶。“以客戶為中心”的三方共贏，才是真正良性的商業(yè)閉環(huán)。
基于這個(gè)定位，華為與伙伴要思考的是客戶在數(shù)智化旅程中需要什么并共同投入，任何一家企業(yè)數(shù)智化轉(zhuǎn)型只有起點(diǎn)沒(méi)有終點(diǎn)，我們要圍繞客戶發(fā)展需求持續(xù)地運(yùn)營(yíng)與運(yùn)維，將客戶的需求當(dāng)做我們的追求，使得客戶在數(shù)智化旅程的列車上不掉隊(duì)。
這個(gè)過(guò)程中，需要能力更強(qiáng)的伙伴和我們一起為客戶數(shù)智化轉(zhuǎn)型旅程服務(wù)。今年，華為的伙伴政策將全面導(dǎo)向“優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)伙伴傾斜”，按照伙伴能力、伙伴給客戶帶來(lái)的價(jià)值重新進(jìn)行分類，在權(quán)益設(shè)計(jì)上既廣開(kāi)大門，給予基本權(quán)益，也聚焦資源，針對(duì)身份更高的伙伴給予更高的專屬服務(wù)，更高的激勵(lì)，更多的支持。同時(shí)，鼓勵(lì)伙伴自主拓展，過(guò)去三年，華為的卓戰(zhàn)核NA逐年減少，將更大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)開(kāi)放給“以伙伴為主”的商業(yè)和分銷，加速讓NA、商業(yè)和分銷市場(chǎng)均衡發(fā)展，共同服務(wù)好客戶的數(shù)智化轉(zhuǎn)型旅程。
抓住計(jì)算大機(jī)遇
構(gòu)建計(jì)算產(chǎn)業(yè)伙伴體系
與伙伴一起共享新機(jī)會(huì)
隨著AI大時(shí)代的到來(lái)，計(jì)算產(chǎn)業(yè)也將產(chǎn)生巨大的變化和發(fā)展機(jī)遇。我們要構(gòu)建華為計(jì)算經(jīng)銷商伙伴體系，希望具備軟硬件開(kāi)發(fā)能力、研發(fā)定制能力、生態(tài)適配能力、集成交付能力、市場(chǎng)拓展能力、專項(xiàng)資源投入能力六大關(guān)鍵能力的伙伴成為我們的計(jì)算經(jīng)銷商（鉆金銀）伙伴，能夠基于華為品牌產(chǎn)品和部件為客戶業(yè)務(wù)提供更好的支持和服務(wù)；
同時(shí)，華為始終堅(jiān)持“硬件開(kāi)放、軟件開(kāi)源、使能伙伴、發(fā)展人才”的生態(tài)戰(zhàn)略，將開(kāi)放更多產(chǎn)品形態(tài)，匹配伙伴的優(yōu)勢(shì)能力，使能伙伴更好服務(wù)客戶，OEM硬件伙伴就是以伙伴品牌按照整機(jī)或定制服務(wù)器產(chǎn)品和服務(wù)發(fā)展其市場(chǎng)銷售體系、做大自拓市場(chǎng)規(guī)模；部件伙伴是面向特定場(chǎng)景和產(chǎn)品形態(tài)，通過(guò)其研發(fā)和定制開(kāi)發(fā)能力滿足廣大伙伴和客戶的多樣化定制化需求；面對(duì)大模型DeepSeek帶來(lái)的新機(jī)遇，我們還將發(fā)展一類大模型一體機(jī)伙伴，并計(jì)劃在今年初步發(fā)展十幾家，歡迎有能力、有意愿的伙伴參與。
此外，為了更好地激發(fā)華為的經(jīng)銷商體系，今年在伙伴業(yè)績(jī)規(guī)則上也有一個(gè)較大變化，我們將制定計(jì)算產(chǎn)品的伙伴業(yè)績(jī)計(jì)算規(guī)則，OEM硬件伙伴可以根據(jù)CFT伙伴做出的貢獻(xiàn)主動(dòng)在華為系統(tǒng)為其申報(bào)業(yè)績(jī)，我們會(huì)根據(jù)一定規(guī)則將其計(jì)入伙伴的華為業(yè)績(jī)。
壯大聯(lián)盟伙伴，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合
發(fā)揮伙伴行業(yè)能力優(yōu)勢(shì)，縱深發(fā)展
優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)伙伴傾斜，做大聯(lián)盟伙伴是必然的抓手。2024年，我們提出聯(lián)盟伙伴的構(gòu)想，并選擇了兩個(gè)子行業(yè)與5家伙伴進(jìn)行試點(diǎn)，取到了顯著成果。今年我們將繼續(xù)壯大聯(lián)盟伙伴，從2個(gè)子行業(yè)拓展到20+個(gè)子行業(yè)，聯(lián)盟伙伴也將從5個(gè)壯大到65+個(gè)，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。
在這個(gè)合作過(guò)程中，我們將開(kāi)放資源，開(kāi)放機(jī)會(huì)，深耕行業(yè)：提出兩個(gè)優(yōu)先、兩個(gè)支持——優(yōu)先進(jìn)NA伙伴地圖，優(yōu)先進(jìn)項(xiàng)目，有專人對(duì)口支持，以及技術(shù)團(tuán)隊(duì)支持，旨在通過(guò)構(gòu)建行業(yè)聯(lián)盟級(jí)伙伴全國(guó)合作機(jī)制，讓聯(lián)盟伙伴與華為做生意更簡(jiǎn)單。
圍繞客戶成功，加大伙伴授權(quán)
強(qiáng)化服務(wù)能力要求，賦能伙伴服務(wù)好客戶
在服務(wù)方面，我們將圍繞客戶成功，加大伙伴授權(quán)，強(qiáng)化服務(wù)能力和要求，賦能好伙伴。其中第一個(gè)轉(zhuǎn)變是面向客戶，從傳統(tǒng)以保障為主的服務(wù)，全面轉(zhuǎn)變?yōu)閲@客戶提供全生命周期的服務(wù)；第二個(gè)轉(zhuǎn)變是面向作戰(zhàn)，從條塊化作戰(zhàn)，全面轉(zhuǎn)變?yōu)榫€下一張網(wǎng)、線上一平臺(tái)的協(xié)同作業(yè)模式；第三個(gè)轉(zhuǎn)變是面向伙伴，轉(zhuǎn)變?yōu)槿轿簧顚哟螀f(xié)同，在組織、流程、平臺(tái)等方面全面實(shí)現(xiàn)對(duì)接。同時(shí)，還將進(jìn)一步加大對(duì)能力型伙伴的牽引，更好地服務(wù)客戶：將客戶滿意度、維保服務(wù)質(zhì)量等關(guān)鍵要素納入鉆金伙伴的認(rèn)證要求，并以維保續(xù)約率牽引伙伴提升能力、獲取更大收益，從而保證能力越強(qiáng)，收益越大。
布道師領(lǐng)航計(jì)劃提升伙伴專業(yè)能力
“一坊三輔”助力伙伴管理能力全面提升
伙伴能力越強(qiáng)，客戶滿意度也就越高。去年我們發(fā)布了千人布道師計(jì)劃，發(fā)展了上千位布道師，今年還將持續(xù)發(fā)展，進(jìn)一步提升整個(gè)伙伴體系的技術(shù)濃度和能力；同時(shí)針對(duì)有意愿的TOP伙伴，我們將結(jié)合伙伴需求，進(jìn)行定制培訓(xùn)，與伙伴成立工作坊，開(kāi)展“一坊三輔”的深入賦能，輔助伙伴明確公司戰(zhàn)略定位與戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型；輔助伙伴識(shí)別組織能力短板，提升執(zhí)行力支撐戰(zhàn)略落地；輔助伙伴制定高效、清晰的戰(zhàn)略流程。賦能伙伴持續(xù)成長(zhǎng)，踐行長(zhǎng)期主義。
行業(yè)數(shù)智化轉(zhuǎn)型加速
對(duì)伙伴能力提出更高要求
經(jīng)銷商認(rèn)證更加強(qiáng)調(diào)
伙伴直接服務(wù)客戶的能力
數(shù)智化轉(zhuǎn)型對(duì)伙伴能力提出更高的要求，因此經(jīng)銷商認(rèn)證要求提高，強(qiáng)調(diào)面向客戶直接提供服務(wù)的能力：
第一，作為只是轉(zhuǎn)售類中間的通路伙伴（不是面向客戶服務(wù)的伙伴），今年將不計(jì)業(yè)績(jī)，也沒(méi)有后返；
第二，伙伴要在專業(yè)的技術(shù)和服務(wù)方面加大投入，面向客戶的服務(wù)能力和專業(yè)化的能力要求不只是看HCIE、HCIP證書(shū)，而是要看到對(duì)客戶的服務(wù)能力、對(duì)于客戶售前售后問(wèn)題解決的實(shí)操能力等；
第三，新增對(duì)伙伴的綜合經(jīng)營(yíng)管理能力的評(píng)估，不僅看業(yè)績(jī)門檻，也對(duì)營(yíng)收規(guī)模、員工數(shù)量、公司管理與資質(zhì)，進(jìn)行第三方評(píng)估；
同時(shí)還會(huì)引入客戶對(duì)伙伴服務(wù)的滿意度反饋，最終篩選和評(píng)估出真正有實(shí)力為客戶滿意負(fù)責(zé)的“同路人”。
圍繞規(guī)則、激勵(lì)、秩序、平臺(tái)持續(xù)優(yōu)化
支撐并服務(wù)伙伴拓展
將規(guī)則落入流程：我們將沿著NA、商業(yè)和分銷三類市場(chǎng)落地差異化的合作策略，保障伙伴利益：NA市場(chǎng)，通過(guò)建設(shè)伙伴地圖，保障伙伴投入；身份高的伙伴優(yōu)先進(jìn)地圖，伙伴選擇遵循伙伴地圖、伙伴身份、伙伴投入、項(xiàng)目報(bào)備、客戶推薦等先后原則，集體決策；商業(yè)市場(chǎng)也將堅(jiān)持自主報(bào)備，50萬(wàn)以下報(bào)備成功獨(dú)家支持；分銷則將嚴(yán)控WOS，保證伙伴的健康庫(kù)存水位。
加大投入：導(dǎo)向以客戶為中心，鼓勵(lì)多做貢獻(xiàn)。今年面向伙伴的投入將再提升25%，服務(wù)支持伙伴的人員投入再增加1200人；在經(jīng)銷商激勵(lì)方面，2025年基礎(chǔ)銷售返點(diǎn)將取消身份限制，覆蓋更多伙伴；同時(shí)，將加大差異化的能力激勵(lì)，鉆石、金牌、銀牌以及認(rèn)證都有不同的權(quán)益和不同的支持，并將加大伙伴的自主拓展激勵(lì)。
對(duì)內(nèi)嚴(yán)紀(jì)律，對(duì)外強(qiáng)秩序：對(duì)內(nèi)，將專項(xiàng)糾察與伙伴對(duì)接的十大禁止行為（包括與伙伴不當(dāng)來(lái)往、私下承諾等）；對(duì)外，我們將通過(guò)專項(xiàng)投入，打擊竄貨、線上違規(guī)銷售、黑黃名單關(guān)聯(lián)公司，并投入1500萬(wàn)，專項(xiàng)治理“打假+線上違規(guī)”問(wèn)題，以保障伙伴利益，讓伙伴合作秩序持續(xù)向好。
平臺(tái)共建共享：通過(guò)AI使能，讓合作更高效。2024年，華為投入1.7億用于IT平臺(tái)建設(shè)，今年的投入將會(huì)達(dá)到2億，包括AI For配置，實(shí)現(xiàn)解析標(biāo)書(shū)從2小時(shí)降至5分鐘，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品選型、產(chǎn)品配置生成從1小時(shí)降至2分鐘；同時(shí)借助知識(shí)找人，使得華為產(chǎn)品/方案的獲取更簡(jiǎn)單，讓伙伴銷售人員更容易獲取到知識(shí)和資料。
因聚而生，聚的是志同道合，眾智有為，為的是千行萬(wàn)業(yè)。開(kāi)放、緊密、成長(zhǎng)的“伙伴+華為”體系，需要與更多“同路人”一起，以客戶為中心，互投入，聚資源，讓體系更強(qiáng)健，讓千行萬(wàn)業(yè)跨越數(shù)智鴻溝，邁向智能世界！
謝謝大家。
